Ngày 13: Kỹ thuật chốt đơn hàng trong vận chuyển trái cây tươi

Hôm qua, bạn đã học cách xử lý từ chối & phản biện khách hàng. Hôm nay, chúng ta sẽ tập trung vào kỹ thuật chốt đơn hàng, giúp bạn biến khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực sự.

📌 Nội dung học

1️⃣ Vì sao nhiều nhân viên bán hàng không chốt được đơn?

Có nhiều lý do khiến nhân viên sales gặp khó khăn khi chốt đơn, ví dụ:

❌ Không dám chốt – Ngại hỏi khách hàng có muốn ký hợp đồng không.
❌ Nói quá nhiều – Chỉ tập trung giới thiệu dịch vụ mà không tạo cơ hội cho khách hàng ra quyết định.
❌ Không tạo sự khẩn cấp – Khách hàng thấy không cần quyết định ngay.
❌ Không xử lý được do dự của khách – Khách hàng nói “Tôi sẽ suy nghĩ” và sales không phản hồi đúng cách.

📌 Câu hỏi: Bạn đã từng gặp trường hợp khách hàng quan tâm nhưng không chốt đơn chưa? Nếu có, vấn đề là gì? 🤔

2️⃣ Các kỹ thuật chốt đơn hàng hiệu quả

🔹 1. Chốt trực tiếp (Direct Close) 🏆
👉 Hỏi thẳng khách hàng xem họ có muốn ký hợp đồng ngay không.
📌 Ví dụ: "Anh/chị thấy dịch vụ này có phù hợp không? Chúng ta có thể ký hợp đồng để bắt đầu ngay hôm nay không?"

🔹 2. Chốt bằng lựa chọn (Alternative Close) 🎯
👉 Đưa ra 2 lựa chọn, cả hai đều dẫn đến việc chốt đơn.
📌 Ví dụ: "Anh/chị muốn bắt đầu với gói 5 tấn/tháng hay 10 tấn/tháng?"

🔹 3. Chốt bằng lợi ích (Benefit Close) 💰
👉 Nhấn mạnh một lợi ích lớn nếu khách hàng quyết định ngay.
📌 Ví dụ: "Nếu anh/chị đặt hàng hôm nay, chúng tôi có thể ưu tiên lịch trình vận chuyển sớm nhất."

🔹 4. Chốt bằng thử nghiệm (Trial Close) 🛠
👉 Đề xuất khách hàng thử dịch vụ trước khi cam kết dài hạn.
📌 Ví dụ: "Anh/chị có muốn thử nghiệm một chuyến vận chuyển trước khi ký hợp đồng dài hạn không?"

📌 Câu hỏi: Trong bốn cách trên, cách nào phù hợp nhất với khách hàng trong lĩnh vực vận chuyển trái cây tươi?

3️⃣ Xử lý tình huống khi khách hàng chần chừ

💡 Tình huống 1: Khách hàng nói 'Tôi cần thêm thời gian suy nghĩ.'
👉 Cách xử lý:
"Tôi hiểu! Thông thường, khách hàng của tôi cũng có suy nghĩ này. Nhưng sau khi thử một chuyến vận chuyển, họ nhận ra giá trị thực sự. Anh/chị có muốn thử một đơn nhỏ trước không?"

💡 Tình huống 2: Khách hàng nói 'Tôi phải hỏi ý kiến sếp.'
👉 Cách xử lý:
"Chắc chắn rồi! Tôi có thể cung cấp thêm tài liệu hoặc tham gia một buổi thảo luận với sếp anh/chị để giải đáp mọi thắc mắc không?"

📌 Câu hỏi: Nếu khách hàng nói “Dịch vụ tốt nhưng tôi chưa có ngân sách”, bạn sẽ xử lý thế nào? 🤔

📌 Bài tập thực hành

✅ Bài 1: Viết 3 câu chốt đơn theo 3 kỹ thuật khác nhau (VD: chốt trực tiếp, chốt bằng lợi ích, chốt thử nghiệm).

✅ Bài 2: Viết một đoạn hội thoại mô phỏng quá trình chốt đơn hàng với khách hàng xuất khẩu thanh long.

✅ Bài 3: Tự luyện tập chốt đơn trước gương hoặc đóng vai với bạn bè để cải thiện sự tự tin.

📩 Sau khi làm xong, hãy gửi lại để mình cùng phân tích & điều chỉnh nhé! 🚀