Ngày 14: Đàm phán & thương lượng giá cả trong vận chuyển trái cây tươi

Hôm qua, bạn đã học cách chốt đơn hàng. Hôm nay, chúng ta sẽ đi sâu vào kỹ thuật đàm phán & thương lượng giá cả, giúp bạn tăng tỷ lệ chốt đơn mà không cần giảm giá quá nhiều.

📌 Nội dung học

1️⃣ Vì sao đàm phán quan trọng trong bán hàng B2B?

• Giá cả không phải yếu tố duy nhất: Khách hàng không chỉ quan tâm đến giá, mà còn quan tâm đến chất lượng dịch vụ, thời gian giao hàng, sự ổn định.
• Không phải lúc nào cũng giảm giá: Đôi khi, khách hàng chỉ cần thêm một chút linh hoạt hoặc ưu đãi nhỏ thay vì giảm giá.
• Nếu đàm phán tốt, bạn có thể bán giá cao hơn đối thủ mà vẫn thuyết phục được khách hàng.

📌 Câu hỏi: Theo bạn, ngoài giá cả, yếu tố nào quan trọng nhất với khách hàng vận chuyển trái cây? 🤔

2️⃣ Các chiến lược đàm phán hiệu quả

🔹 1. Đàm phán trên giá trị, không phải giá cả 💰
👉 Nhấn mạnh vào chất lượng dịch vụ, thời gian giao hàng, độ tin cậy.
📌 Ví dụ: “Chúng tôi không phải rẻ nhất, nhưng chúng tôi đảm bảo hàng đến đúng hạn & bảo quản ở nhiệt độ tiêu chuẩn, giúp anh/chị giảm tổn thất.”

🔹 2. Đưa ra lựa chọn thay vì giảm giá ngay 🎯
👉 Nếu khách hàng muốn giảm giá, hãy đề xuất phương án thay thế.
📌 Ví dụ: “Nếu anh/chị muốn chi phí thấp hơn, tôi có thể đề xuất lộ trình vận chuyển dài hơn nhưng vẫn đảm bảo chất lượng.”

🔹 3. Đặt điều kiện khi giảm giá 📝
👉 Không bao giờ giảm giá mà không nhận lại điều gì.
📌 Ví dụ: “Tôi có thể giảm 5%, nhưng anh/chị có thể cam kết hợp đồng ít nhất 6 tháng không?”

🔹 4. Sử dụng “bước nhỏ” để đưa khách hàng đến quyết định 🚀
👉 Hãy khiến khách hàng đồng ý những bước nhỏ trước khi chốt giá.
📌 Ví dụ: “Anh/chị đồng ý rằng chất lượng dịch vụ quan trọng hơn giá, đúng không? Vậy tôi có thể trình bày thêm về lợi ích khi hợp tác lâu dài?”

📌 Câu hỏi: Nếu khách hàng ép giá xuống quá thấp, bạn sẽ làm gì?

3️⃣ Xử lý tình huống đàm phán giá thực tế

💡 Tình huống 1: Khách hàng nói 'Giá này cao quá, bên khác rẻ hơn 10%!'
👉 Cách xử lý:
"Tôi hiểu. Nhưng bên anh/chị có từng gặp vấn đề về giao hàng trễ hay chất lượng bảo quản chưa? Chúng tôi có thể đảm bảo hàng luôn đến đúng thời gian và giảm tổn thất đến 15%. Điều đó có đáng để đầu tư không?"

💡 Tình huống 2: Khách hàng muốn giảm giá nhưng không muốn cam kết hợp đồng dài hạn
👉 Cách xử lý:
"Anh/chị muốn giá tốt hơn, tôi có thể giảm giá nếu chúng ta ký hợp đồng tối thiểu 6 tháng. Điều này giúp anh/chị có mức giá ổn định & ưu đãi tốt hơn. Anh/chị thấy thế nào?"

📌 Câu hỏi: Nếu khách hàng vẫn chưa đồng ý, bạn sẽ làm gì tiếp theo?

📌 Bài tập thực hành

✅ Bài 1: Viết 3 cách trả lời khi khách hàng nói "Giá cao quá".

✅ Bài 2: Viết một đoạn hội thoại mô phỏng cuộc đàm phán giá với khách hàng xuất khẩu xoài.

✅ Bài 3: Luyện tập đóng vai đàm phán với bạn bè hoặc tự nói trước gương để tăng sự tự tin.

📩 Sau khi làm xong, hãy gửi lại để mình cùng phân tích & góp ý nhé! 🚀